2019.02.04

2つの判断基準を満たすと 売れる営業マンになる!?

保険の営業マンや印刷会社の営業マンなど、主にBtoBのビジネスを行なっている営業マンで、最近ニュースレターを発行する人が増えています。
その理由は… 営業マンがニュースレターを発行すると成約率が高まるから。
なぜ成約率が高まると思いますか? その理由は簡単です。
営業マンの「人柄」が伝わるからです。
一般的に、営業マンが営業活動をする場面で持参してくるのは、そのほとんどが商品パンフレットです。そして、たたみかけるように売り込みをかけてきます。…だから、売れないのです。
逆の立場に立つとわかると思いますが、特に高額商品を購入する場合、消費者は2つの判断基準で「購入する・しない」を決断します。それは「商品」「人」です。「魅力的な商品であるかどうか」という視点と、「信頼できる人であるかどうか」という視点です。この2つの視点が「合格ライン」に達したときに初めて「買う」という決断をするのです。
しかし、世の中のほとんどの営業マンは、商品パンフレットしか持ってきません。つまり、「商品」のことしか言ってません。だから、売れないのです。
それでは、どうすれば売れるようになるのか? というと、「商品」と共に「人」を売り込めばいいのです。そこでおすすめするのが「チラシ」と「ニュースレター」の同時発行です。
「チラシ」で商品・サービスの魅力を語り、「ニュースレター」で営業マンの魅力を伝える流れです。
事実、私は独立起業時に毎日飛び込み営業をしていましたが、最初は全く仕事を受注できませんでした。しかし、ニュースレターを発行し始めてから、どんどん仕事が舞い込むようになりました。
営業の成約率を上げるなら、2つの判断基準を満たすことが重要ですよ!